目標(biāo)計劃P，主要包括：目標(biāo)設(shè)定、崗位說明書及制定績效計劃三個方面。
    一、資源決定目標(biāo)，這是目標(biāo)設(shè)定的基本原則。如果是“三新”市場（新品牌、新產(chǎn)品、新人員），在設(shè)定銷售目標(biāo)數(shù)據(jù)時，必須花時間花精力做資源評估，主要是運(yùn)用STP(（市場細(xì)分、目標(biāo)市場選擇及定位）法則，獲得市場調(diào)研報告，根據(jù)市場調(diào)研報告繼而評估自己具備的資源（產(chǎn)品、渠道、專家、人員、資金及財務(wù)政策）。資源的把控程度和銷售目標(biāo)的設(shè)定要成正比例，且必須匹配，否則就會出現(xiàn)空想妄想目標(biāo)，導(dǎo)致的惡果是：運(yùn)行過程中由于目標(biāo)設(shè)置不符合資源的實(shí)際，計劃中預(yù)設(shè)的銷售活動勉強(qiáng)開展甚至無法開展，可實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)和預(yù)設(shè)目標(biāo)相差甚遠(yuǎn)，影響整個團(tuán)隊(duì)的士氣。有人問，如果沒有資源怎么辦？我的建議是，沒有資源請尋找資源，勿盲目設(shè)定目標(biāo)。非“三新”市場，也需要評估自己的優(yōu)勢資源、以確定自己的差異化競爭優(yōu)勢及開展銷售活動的基礎(chǔ)，確保銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。
    二、編寫銷售崗位說明書，必須遵循“源于崗位一線”的原則。三個要求：（1）誰明白（市場特點(diǎn)：產(chǎn)品銷售處在的階段、產(chǎn)品擁有的終端用戶和購買習(xí)慣、經(jīng)銷商的首要需求、銷售活動組織形式）、誰起草，如果人力資源部門是起草人，就必須深入到銷售一線崗位了解市場情況再打草稿；（2）與銷售人員的實(shí)際能力匹配（閱歷和能力）；（3）明確銷售支持部門（人員）的職責(zé)（姓名、聯(lián)系方式）。
    以下舉例說明同一崗位兩種不同版本的崗位說明書，對銷售人員達(dá)成銷售目標(biāo)的直接影響：
 版本一：



版本二：


    上述案例的結(jié)論是：崗位說明書的實(shí)際功能是讓銷售人員明白自己為了達(dá)成目標(biāo)要做什么？公司內(nèi)部有哪些資源可以支持他達(dá)成目標(biāo)？除此兩方面外的其它內(nèi)容，對于崗位操作人員都是無效的。因此，崗位說明書的格式及內(nèi)容，做到簡明有效就好。
    三、制定績效計劃主要包括：制定績效考核表和工作計劃。
    以KPI法制定績效考核表必須考慮的要素：（1）如何確定KPI？（2）權(quán)重設(shè)定；（3）溝通一致。
    如何確定KPI？崗位說明書是確定KPI 的重要依據(jù)。銷售目標(biāo)及與達(dá)成銷售目標(biāo)有直接關(guān)聯(lián)的事項(xiàng)是KPI 的必選內(nèi)容，與達(dá)成銷售目標(biāo)有間接關(guān)聯(lián)的事項(xiàng)是KPI 的輔助選項(xiàng)。考核人在設(shè)定KPI之前，需要對被考核人的崗位情況了如指掌，否則就會受控于被考核人的“自我保護(hù)”。
    權(quán)重確定，銷售目標(biāo)及與達(dá)成銷售目標(biāo)有直接關(guān)聯(lián)的KPI要占一線銷售人員考核權(quán)重的90%以上、輔助選項(xiàng)KPI權(quán)重低于10%。
    與被考核人溝通一致，是績效考核表最大的“含金量”。對于KPI指標(biāo)被考核人感覺有一定的挑戰(zhàn)性同時也必須從心里認(rèn)同，才利于激發(fā)被考核人的工作熱情，達(dá)成目標(biāo)。否則，被考核人會漠視績效考核?？冃Э己说慕Y(jié)果與被考核人的現(xiàn)金收入、精神地位以及職業(yè)前途的關(guān)系也需要不斷的溝通和強(qiáng)化，已保持被考核人表面和內(nèi)心對績效考核的同等重視?？冃Э己吮頊贤ㄒ恢碌谋憩F(xiàn)形式---雙方簽字確認(rèn)。
運(yùn)用工具表格制定工作計劃，可以避免計劃不周全、重點(diǎn)工作不突出、時間結(jié)點(diǎn)不具體以及責(zé)任人不清的問題。舉例一份一線銷售人員周計劃表：

    上述工作計劃表格載明了關(guān)鍵工作項(xiàng)、責(zé)任人分工、時間結(jié)點(diǎn)以及注意事項(xiàng)，一線銷售人員思路清晰、行動準(zhǔn)確，同時作為銷售主管輔導(dǎo)檢查的依據(jù)。
    四、平衡計分卡（BSC）法在銷售崗位績效考核的應(yīng)用。

    上圖顯示，平衡計分卡是以實(shí)現(xiàn)“銷售目標(biāo)”為核心，從財務(wù)貢獻(xiàn)、客戶、內(nèi)部業(yè)務(wù)及自身成長四個維度對被考核人全方位考核評價的一種更為科學(xué)的績效考核法，這種考核方法在及時反映銷售人員可見業(yè)績的同時，還明確載明了被考核人對公司的價值創(chuàng)造，因此更容易在銷售組織中建立共同的價值貢獻(xiàn)觀。
    對于一線銷售人員的考核，四個維度的指標(biāo)如何設(shè)定？
    1、客戶指標(biāo)（40分）

    2、內(nèi)部業(yè)務(wù)（30分）

    3、財務(wù)貢獻(xiàn)（20分）

    4、學(xué)習(xí)提升（10分）

    以上四個維度，制定績效計劃并與被考核人溝通一致——簽字確認(rèn)。【未完待續(xù)】